ПЕРВЫЙ ДЕНЬ |
Этап: Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
- Самопрезентация участников
|
Методы этапа:
- Мозговой штурм
- Мини презентации
- Сообщения тренера
|
Результаты этапа:
- Создание корпоративных групп
- Запуск групповой динамики
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге
|
Этап: Нацеленность на результат
- Причины низких или средних результатов
- Ведущий стиль поведения
- Мотивация, самомотивация
- Мотивационные факторы и схема мотивирования
- Уровень амбиций
|
Методы этапа:
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
|
Результаты этапа:
- Осознание причин средней функциональности
- Повышение мотивации к достижению успеха
- Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты
- Техника выделения приоритетов
|
Этап: Развитие функциональности
- Убеждения и установки, ведущие к результату
- Алгоритм роста в компании
- Особенности и результативность работы в команде
|
Методы этапа:
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
|
Результаты этапа:
- Мышление категориями результата, а не процесса
- Повышение собственной эффективности
- Осознание своей роли в команде
|
КОФЕ-ПАУЗА |
Этап: Работа с целями и в целях
- Системность в работе
- SMART анализ
- Цели (краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
- Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к переговорам)
|
Методы этапа:
- Мозговой штурм
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
- Работа в малых группах
- Упражнение
|
Результаты этапа:
- Методика подготовки к переговорам
- Формирование оптимального подхода к работе менеджера по продажам
|
Этап: Инструменты и техники работы
- Оценка ситуации
- Алгоритм переговоров
- Установление личного контакта
- Выявление потребностей
- Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей клиента
- Универсальный блок вопросов
|
Методы этапа:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты этапа:
- Отработка навыков присоединения и ведения
|
ОБЕД |
Этап: Технологии эффективной презентации выгод работы с компанией
- Этапы презентации
- Расстановка акцентов и приоритетов
- Аргументация в пользу своей компании
- Преимущества товарного ассортимента (услуги)
- Активное использование собственных конкурентных отличий
|
Методы этапа:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты этапа:
- Навыки проведения эффективной презентации
- Наработка банка «аргументов»
|
Этап: Инструменты и техники переговоров
- Приёмы интуитивной диагностики ситуации переговоров
- Анализ фасадных и скрытых намерений партнёра
- Преодоление сомнений и отработка возражений
- Закрытие продажи
- Приёмы достижения согласия
- Администрирование и Оценка
|
Методы этапа:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты этапа:
- Отработка навыков присоединения и ведения
|
Этап: Инструменты и техники переговоров используемые западными компаниями
- 10 заповедей «байера» при работе с поставщиками
|
Методы этапа:
- Мини-лекции тренера
- Модерация на флип-чарте «Менеджер-клиент»
- Работа в малых группах
- Шеринг
|
Результаты этапа:
- Выработка навыка общения с поставщиками
|
Этап: Типы клиентов
- Модели межличностных стилей
- Определение типа клиента
- Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
- Особенности ведения переговоров с различными типологиями клиентов
|
Методы этапа:
- Тестирование
- Работа в малых группах
- Мини-презентации
- Мини-лекция тренера
- Шеринг
|
Результаты этапа:
- Формирование навыка выбора наиболее соответствующей тактики поведения в зависимости от типа клиента
- Навык контроля над ситуацией во время общения с тем или иным типом клиента
|
УЖИН |
Этап: Поведение в конфликтных ситуациях
- Типы «трудных» клиентов
- Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
- Обработка жалоб и критики
- Совместный поиск решения проблемы
- Способы выхода из конфликтных ситуаций
- Развитие инициативности и гибкости в работе с поставщиками различных категорий
- Тактики обслуживания «трудных» поставщиков
|
Методы этапа:
- Мини-лекция тренера
- Работа в малых группах
- Мини-презентации
- Шеринг
|
Результаты этапа:
- Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией
- Навык эффективного завершения встречи
|
ВТОРОЙ ДЕНЬ
|
Этап: Манипуляция и анти-манипуляция
- Приемы и способы манипуляции
- Антиманипуляция
|
Методы этапа:
- Лекция тренера
- Мини презентации
- Работа в малых
|
Результаты этапа:
- Умение корректно нейтрализовать манипуляции со стороны оппонентов
|
Этап: Ролевые игры
- Анализ поведенческих и профессиональных навыков в общении с байером
- Коррекция
|
Методы этапа:
- Поэтапный анализ ролевой игры тренером и группой
|
Результаты этапа:
- Формирование оптимального и системного подхода к продажам
- Коррекция индивидуальных поведенческих установок
|
ОБЕД
|
Этап: Способы достижения договоренности
- Список разнообразных способов достичь согласия собеседника
- Как не платить и все равно получать товар
- Как преодолеть манипуляцию, со стороны поставщиков
|
Методы этапа:
- Лекция тренера
- Анализ ролевой игры тренером и группой
|
Результаты этапа:
- Освоение навыка достижения согласия
- Выработка механизма работы с поставщиком
- Выявление и пресечение манипуляций со стороны поставщика
|
КОФЕ-БРЕЙК |
Этап: Подведение итогов тренинга
- Что нужно, чтобы создать эффективную систему работы с поставщиками?
- Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
|
Методы этапа:
- Шеринг
- Заключительное слово тренера
|
Результаты этапа:
- Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга
|
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ. ОТЪЕЗД
|