Этап: Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга
• Самопрезентация участников

Методы этапа:

• Мозговой штурм
• Мини презентации
• Сообщения тренера

Результаты этапа:

• Создание корпоративных групп
• Запуск групповой динамики
• Подготовка группы к эффективной работе в тренинге

Этап: Нацеленность на результат

• Причины низких или средних результатов
• Ведущий стиль поведения
• Мотивация, самомотивация
• Мотивационные факторы и схема мотивирования
• Уровень амбиций

Методы этапа:

• Мини презентации
• Мини-лекции тренера

Результаты этапа:

• Осознание причин средней функциональности
• Повышение мотивации к достижению успеха
• Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты
• Техника выделения приоритетов

Этап: Развитие функциональности

• Убеждения и установки, ведущие к результату
• Алгоритм роста в компании
• Особенности и результативность работы в команде

Методы этапа:

• Мини презентации
• Мини-лекции тренера

Результаты этапа:

• Мышление категориями результата, а не процесса
• Повышение собственной эффективности
• Осознание своей роли в команде

Этап: Работа с целями и в целях

• Системность в работе
• SMART анализ 
• Цели (краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
• Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к переговорам)

Методы этапа:

• Мозговой штурм
• Мини презентации
• Мини-лекции тренера
• Работа в малых группах
• Упражнение

Результаты этапа:

• Методика подготовки к переговорам
• Формирование оптимального подхода к работе менеджера по продажам

Этап: Инструменты и техники работы

• Оценка ситуации
• Алгоритм переговоров
• Установление личного контакта 
• Выявление потребностей
• Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей клиента
• Универсальный блок вопросов

Методы этапа:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты этапа:

• Отработка навыков присоединения и ведения

• Этапы презентации
• Расстановка акцентов и приоритетов 
• Аргументация в пользу своей компании
• Преимущества товарного ассортимента (услуги)
• Активное использование собственных конкурентных отличий

Методы этапа:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты этапа:

• Навыки проведения эффективной презентации
• Наработка банка «аргументов»

• Приёмы интуитивной диагностики ситуации переговоров
• Анализ фасадных и скрытых намерений партнёра 
• Преодоление сомнений и отработка возражений
• Закрытие продажи
• Приёмы достижения согласия
• Администрирование и Оценка 

Методы этапа:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты этапа:

• Отработка навыков присоединения и ведения

Этап: Инструменты и техники переговоров используемые западными компаниями 

• 10 заповедей «байера» при работе с поставщиками

Методы этапа:

• Мини-лекции тренера
• Модерация на флип-чарте «Менеджер-клиент»
• Работа в малых группах
• Шеринг

Результаты этапа:

• Выработка навыка общения с поставщиками

Этап: Типы клиентов

• Модели межличностных стилей
• Определение типа клиента
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
• Особенности ведения переговоров с различными типологиями клиентов

Методы этапа:

• Тестирование
• Работа в малых группах
• Мини-презентации
• Мини-лекция тренера
• Шеринг

Результаты этапа:

• Формирование навыка выбора наиболее соответствующей тактики поведения в зависимости от типа клиента
• Навык контроля над ситуацией во время общения с тем или иным типом клиента

Этап: Поведение в конфликтных ситуациях

• Типы «трудных» клиентов 
• Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
• Обработка жалоб и критики
• Совместный поиск решения проблемы
• Способы выхода из конфликтных ситуаций
• Развитие инициативности и гибкости в работе с поставщиками различных категорий
• Тактики обслуживания «трудных» поставщиков

Методы этапа:

• Мини-лекция тренера
• Работа в малых группах
• Мини-презентации
• Шеринг

Результаты этапа:

• Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией
• Навык эффективного завершения встречи

ВТОРОЙ ДЕНЬ

Этап: Манипуляция и анти-манипуляция

• Приемы и способы манипуляции
• Антиманипуляция

Методы этапа:

• Лекция тренера
• Мини презентации
• Работа в малых

Результаты этапа:

• Умение корректно нейтрализовать манипуляции со стороны оппонентов

Этап: Ролевые игры

• Анализ поведенческих и профессиональных навыков в общении с байером
• Коррекция

Методы этапа:

• Поэтапный анализ ролевой игры тренером и группой

Результаты этапа:

• Формирование оптимального и системного подхода к продажам
• Коррекция индивидуальных поведенческих установок

ОБЕД

Этап: Способы достижения договоренности

• Список разнообразных способов достичь согласия собеседника
• Как не платить и все равно получать товар
• Как преодолеть манипуляцию, со стороны поставщиков

Методы этапа:

• Лекция тренера
• Анализ ролевой игры тренером и группой

Результаты этапа:

• Освоение навыка достижения согласия
• Выработка механизма работы с поставщиком
• Выявление и пресечение манипуляций со стороны поставщика

Этап: Подведение итогов тренинга

• Что нужно, чтобы создать эффективную систему работы с поставщиками?
• Индивидуальные и групповые эффекты тренинга

Методы этапа:

• Шеринг
• Заключительное слово тренера

Результаты этапа:

• Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ. ОТЪЕЗД