ПЕРВЫЙ ДЕНЬ
|
Этап: Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
- Самопрезентация участников
|
Методы:
- Мозговой штурм
- Мини презентации
- Сообщения тренера
|
Результаты:
- Создание корпоративных групп
- Запуск групповой динамики
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге
|
Этап: Нацеленность на результат
- Причины низких результатов
- Ведущий стиль поведения
- Мотивация, самомотивация
- Мотивационные факторы и схема мотивирования
- Уровень амбиций
- Агрессия - как форма первенства на рынке (агрессивность не на окружающих, а на результат)
|
Методы:
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
|
Результаты:
- Осознание причин нефункциональности
- Повышение мотивации к достижению успеха
- Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты
- Техника выделения приоритетов
|
Этап: Развитие функциональности
- Векторность ведущего мотива деятельности
- Убеждения и установки, ведущие к результату
- Алгоритм роста
- Особенности и результативность индивидуальной работы и работы в команде
- Самореализация в компании
|
Методы:
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
|
Результаты:
- Мышление категориями результата, а не процесса
- Повышение собственной эффективности
- Осознание своей роли в команде
|
Просмотр и анализ учебного фильма |
ВТОРОЙ ДЕНЬ |
Этап: Системный подход к продажам
- Системность в работе: каналы сбыта, категории клиентов, маршруты, карточка клиента
- SMART анализ
- Цели (краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
- Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к переговорам)
|
Методы:
- Мозговой штурм
- Мини презентации
- Мини-лекции тренера
- Работа в малых группах
- Упражнение
|
Результаты:
- Методика подготовки к переговорам с различными типами клиентов
- Формирование оптимального подхода к работе менеджера по продажам
- Формирование системного мышления и планирования
|
Этап: Инструменты и техники работы
- Этапы переговоров
- Оценка ситуации (внутри офиса, снаружи)
- Выход на лицо принимающее решение
- Алгоритм переговоров
- Установление личного контакта
- Выявление потребностей
- Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей клиента
- Универсальный блок вопросов
|
Методы:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты:
- Отработка навыков присоединения и ведения
- Навыки эффективной коммуникации
|
Обед |
Этап: Технологии эффективной презентация продукции
- Этапы презентации
- Расстановка акцентов и приоритетов для клиента
- Аргументация в пользу своего ассортимента
- Преимущества товара
- Активное использование собственных конкурентных отличий
|
Методы:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты:
- Навыки проведения эффективной презентации
- Наработка банка «аргументов»
|
Этап: Инструменты и техники работы
- Техника построения и поддержания раппорта
- Приёмы интуитивной диагностики ситуации переговоров
- Анализ фасадных и скрытых намерений партнёра
- Преодоление сомнений и отработка возражений
- Закрытие продажи
- Приёмы достижения согласия
- Администрирование и Оценка
|
Методы:
- Мини презентации
- Работа в малых группах
- Презентация результатов групповой работы
|
Результаты:
- Отработка навыков присоединения и ведения
|
Этап: Навыки общения
- Невербальное общение
- Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
- Помехи в общении и в обмене информацией
- Управление вниманием партнёра
- Схема использования информации
- Умение слушать
|
Методы:
- Упражнения (в корпоративной группе, в малой группе)
- Мозговой штурм
- Мини-лекции тренера
- Модерация на флип-чарте «Менеджер-клиент»
- Работа в малых группах
- Шеринг
|
Результаты:
- Выработка навыка эффективного общения с клиентом
- Навык установления доверительного контакта с клиентом
- Формирование умения активного использования закрытых и открытых вопросов
|
Этап: Типы клиентов
- Модели межличностных стилей
- Определение типа клиента
- Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
- Особенности ведения переговоров с различными типологиями клиентов
|
Методы:
- Тестирование
- Работа в малых группах
- Мини-презентации
- Мини-лекция тренера
- Шеринг
|
Результаты:
- Формирование навыка выбора наиболее соответствующей тактики поведения в зависимости от типа клиента
- Навык контроля над ситуацией во время общения с тем или иным типом клиента
|
Ужин |
Этап: Поведение в конфликтных ситуациях
- Типы «трудных» клиентов
- Эмоции в переговорах
- Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
- Обработка жалоб и критики
- Совместный поиск решения проблемы
- Способы выхода из конфликтных ситуаций
- Развитие инициативности и гибкости в работе с клиентами различных категорий
- Тактики обслуживания «трудных» клиентов
|
Методы:
- Мини-лекция тренера
- Работа в малых группах
- Мини-презентации
- Шеринг
|
Результаты:
- Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией
- Навык быстрого эффективного завершения визита
- Навык эмоциональной стабильности
|
Этап: Подготовка к ролевым играм
- Объяснение ролевых установок
- Разделение на пары
- Выбор типа клиента
|
Методы:
|
Результаты:
- Подготовка к ролевой игре, формирования комфортного психологического окружения, снятие стресса и напряжения
|
Просмотр и анализ обучающего фильма |
Этап: Ролевые игры
- Анализ поведенческих и профессиональных навыков в общении с клиентом
- Коррекция
|
Методы:
- Видео съемка
- Поэтапный анализ путем совместного просмотра ролевой игры
|
Результаты:
- Формирование оптимального и системного подхода к продажам
- Коррекция индивидуальных поведенческих установок
|
Этап: Способы достижения договоренности
- Список разнообразных способов достичь согласия собеседника
|
Методы:
- Лекция тренера
- Ролевая игра с видеосъемкой
- Анализ ролевой игры тренером и группой
|
Результаты:
- Освоение навыка достижения согласия
|
Кофе-брейк |
Этап: Работа с возражениями
- Анализ возражений
- Нужные - ненужные
- Настоящие – ненастоящие
- Алгоритм работы с возражениями
- Методика «Допустим»
- Наработка «банка возражений»
- Преобразование возражения в форму вопроса
|
Методы:
- Мозговой штурм
- Работа в малых группах
- Мини-презентации
- Мини-лекция тренера
- Шеринг
|
Результаты:
- Выработка алгоритма работы с возражениями
- Умение определять реальность – нереальность возражения
|
Кофе-брейк |
Этап: Подведение итогов тренинга
- Индивидуальные и групповые эффекты тренинга
|
Методы:
- Шеринг
- Заключительное слово тренера
|
Результаты:
- Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга
|
Вручение сертификатов. Отъезд.
|