ПЕРВЫЙ ДЕНЬ

Этап: Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга
• Самопрезентация участников

Методы:

• Мозговой штурм
• Мини презентации
• Сообщения тренера

Результаты:

• Создание корпоративных групп
• Запуск групповой динамики
• Подготовка группы к эффективной работе в тренинге

Этап: Нацеленность на результат

• Причины низких результатов
• Ведущий стиль поведения
• Мотивация, самомотивация
• Мотивационные факторы и схема мотивирования
• Уровень амбиций
• Агрессия - как форма первенства на рынке (агрессивность не на окружающих, а на результат)

Методы:

• Мини презентации
• Мини-лекции тренера

Результаты:

• Осознание причин нефункциональности
• Повышение мотивации к достижению успеха
• Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты
• Техника выделения приоритетов

Этап: Развитие функциональности

• Векторность ведущего мотива деятельности
• Убеждения и установки, ведущие к результату
• Алгоритм роста
• Особенности и результативность индивидуальной работы и работы в команде
• Самореализация в компании

Методы:

• Мини презентации
• Мини-лекции тренера

Результаты:

• Мышление категориями результата, а не процесса
• Повышение собственной эффективности
• Осознание своей роли в команде

Этап: Системный подход к продажам

• Системность в работе: каналы сбыта, категории клиентов, маршруты, карточка клиента
• SMART анализ
• Цели (краткосрочные, долгосрочные; цели компании - стратегия, тактика)
• Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к переговорам)

Методы:

• Мозговой штурм
• Мини презентации
• Мини-лекции тренера
• Работа в малых группах
• Упражнение

Результаты:

• Методика подготовки к переговорам с различными типами клиентов
• Формирование оптимального подхода к работе менеджера по продажам
• Формирование системного мышления и планирования

Этап: Инструменты и техники работы

• Этапы переговоров
• Оценка ситуации (внутри офиса, снаружи)
• Выход на лицо принимающее решение
• Алгоритм переговоров
• Установление личного контакта
• Выявление потребностей
• Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей клиента
• Универсальный блок вопросов

Методы:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты:

• Отработка навыков присоединения и ведения
• Навыки эффективной коммуникации

Этап: Технологии эффективной презентация продукции

• Этапы презентации
• Расстановка акцентов и приоритетов для клиента
• Аргументация в пользу своего ассортимента
• Преимущества товара
• Активное использование собственных конкурентных отличий

Методы:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты:

• Навыки проведения эффективной презентации
• Наработка банка «аргументов»

Этап: Инструменты и техники работы

• Техника построения и поддержания раппорта
• Приёмы интуитивной диагностики ситуации переговоров
• Анализ фасадных и скрытых намерений партнёра
• Преодоление сомнений и отработка возражений
• Закрытие продажи
• Приёмы достижения согласия
• Администрирование и Оценка

Методы:

• Мини презентации
• Работа в малых группах
• Презентация результатов групповой работы

Результаты:

• Отработка навыков присоединения и ведения

Этап: Навыки общения

• Невербальное общение
• Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
• Помехи в общении и в обмене информацией
• Управление вниманием партнёра
• Схема использования информации
• Умение слушать

Методы:

• Упражнения (в корпоративной группе, в малой группе)
• Мозговой штурм
• Мини-лекции тренера
• Модерация на флип-чарте «Менеджер-клиент»
• Работа в малых группах
• Шеринг

Результаты:

• Выработка навыка эффективного общения с клиентом
• Навык установления доверительного контакта с клиентом
• Формирование умения активного использования закрытых и открытых вопросов

Этап: Типы клиентов

• Модели межличностных стилей
• Определение типа клиента
• Сильные и слабые стороны тех или иных типов клиентов
• Особенности ведения переговоров с различными типологиями клиентов

Методы:

• Тестирование
• Работа в малых группах
• Мини-презентации
• Мини-лекция тренера
• Шеринг

Результаты:

• Формирование навыка выбора наиболее соответствующей тактики поведения в зависимости от типа клиента
• Навык контроля над ситуацией во время общения с тем или иным типом клиента

Этап: Поведение в конфликтных ситуациях

• Типы «трудных» клиентов
• Эмоции в переговорах
• Стили ведения переговоров (сотрудничество или конфронтация)
• Обработка жалоб и критики
• Совместный поиск решения проблемы
• Способы выхода из конфликтных ситуаций
• Развитие инициативности и гибкости в работе с клиентами различных категорий
• Тактики обслуживания «трудных» клиентов

Методы:

• Мини-лекция тренера
• Работа в малых группах
• Мини-презентации
• Шеринг

Результаты:

• Закрепление навыка целенаправленного управления коммуникацией
• Навык быстрого эффективного завершения визита
• Навык эмоциональной стабильности

Этап: Подготовка к ролевым играм

• Объяснение ролевых установок
• Разделение на пары
• Выбор типа клиента 

Методы:

• Презентация тренера

Результаты:

• Подготовка к ролевой игре, формирования комфортного психологического окружения, снятие стресса и напряжения

Этап: Ролевые игры

• Анализ поведенческих и профессиональных навыков в общении с клиентом
• Коррекция

Методы:

• Видео съемка
• Поэтапный анализ путем совместного просмотра ролевой игры

Результаты:

• Формирование оптимального и системного подхода к продажам
• Коррекция индивидуальных поведенческих установок

Этап: Способы достижения договоренности

• Список разнообразных способов достичь согласия собеседника

Методы:

• Лекция тренера
• Ролевая игра с видеосъемкой
• Анализ ролевой игры тренером и группой

Результаты:

• Освоение навыка достижения согласия

Этап: Работа с возражениями

• Анализ возражений
• Нужные - ненужные
• Настоящие – ненастоящие
• Алгоритм работы с возражениями
• Методика «Допустим»
• Наработка «банка возражений»
• Преобразование возражения в форму вопроса

Методы:

• Мозговой штурм
• Работа в малых группах
• Мини-презентации
• Мини-лекция тренера
• Шеринг

Результаты:

• Выработка алгоритма работы с возражениями
• Умение определять реальность – нереальность возражения 

Этап: Подведение итогов тренинга

• Индивидуальные и групповые эффекты тренинга

Методы:

• Шеринг
• Заключительное слово тренера

Результаты:

• Взаимообмен эффектами и личными результатами тренинга

Вручение сертификатов. Отъезд.